Il marketing per commercialisti serve a far capire a quali clienti si rivolge lo studio, quali incarichi segue e come lavora. Può aiutare chi apre una nuova attività professionale, chi vuole ampliare la clientela e chi riceve soprattutto richieste per servizi che vorrebbe affiancare ad altre consulenze.
Il punto di partenza cambia da studio a studio. Un professionista che segue lavoratori autonomi ha esigenze diverse da uno studio associato che vuole sviluppare il controllo di gestione per le piccole imprese. Anche il modo di presentarsi, i contenuti e i canali da utilizzare dovrebbero riflettere questa differenza.
In questa guida vediamo come impostare una strategia per promuovere uno studio commercialista, dal sito alle relazioni professionali, tenendo conto dei limiti della comunicazione deontologica.
Che cosa significa fare marketing per uno studio commercialista
Fare marketing significa scegliere quali servizi sviluppare e rendere comprensibili le ragioni per cui un cliente potrebbe rivolgersi allo studio. La pubblicazione di contenuti e la pubblicità sono strumenti che vengono dopo queste scelte.
Prima di aprire un nuovo canale, prova a rispondere a quattro domande:
- Quali incarichi vuoi acquisire nei prossimi mesi?
- Per quali attività hai competenze, collaboratori e tempo disponibili?
- Quali clienti riesci a seguire con maggiore continuità e soddisfazione reciproca?
- Da dove arrivano oggi le richieste e quali diventano effettivamente incarichi?
Può emergere, per esempio, che arrivano numerose richieste per dichiarazioni occasionali, mentre lo studio vuole sviluppare l’assistenza continuativa alle società. In quel caso aumentare indistintamente i contatti rischia di aggiungere lavoro senza avvicinare l’obiettivo.
Una buona strategia tiene insieme acquisizione e organizzazione: tempi di risposta, disponibilità del team, procedure per raccogliere i documenti e capacità di seguire nuovi clienti.
Posizionamento: a chi si rivolge lo studio e per quali esigenze
La descrizione “consulenza fiscale, contabile e societaria” indica un ambito di attività molto ampio. Per chi deve scegliere uno studio può essere utile trovare informazioni più specifiche sui destinatari e sulle situazioni seguite.
Puoi organizzare la comunicazione attorno a un tipo di cliente, a un settore che conosci bene oppure a un servizio. Alcuni esempi sono l’assistenza ai professionisti, la gestione contabile delle imprese artigiane o la consulenza sul controllo di gestione.
La scelta deve corrispondere all’esperienza e all’offerta effettiva. Se lo studio segue diversi segmenti, puoi presentarli in pagine distinte, senza inventare una specializzazione per ciascuno.
Descrivere il lavoro con elementi concreti
Invece di scrivere soltanto “assistenza completa”, spiega come si svolge la collaborazione: chi è il referente, come vengono condivisi i documenti, quali incontri sono previsti e quali attività rientrano nell’incarico.
Per un servizio di controllo di gestione, per esempio, potresti illustrare la raccolta dei dati, l’analisi dei costi e la periodicità dei report. Sono informazioni che aiutano a comprendere il servizio senza promettere incrementi di utile o risultati fiscali garantiti.
Pubblicità del commercialista: i limiti da conoscere
L’articolo 44 del Codice deontologico consente la pubblicità informativa su attività, specializzazioni, titoli posseduti, struttura dello studio e compensi. Richiede informazioni verificabili, trasparenti e corrette; esclude messaggi ingannevoli, comparativi, denigratori, superlativi o suggestivi.
Lo stesso articolo vieta di offrire prestazioni a potenziali clienti tramite comunicazioni telematiche e messaggi elettronici non richiesti, anche attraverso terzi. Vieta inoltre di indicare nomi dei clienti nella pubblicità, persino con il loro consenso, e di promuovere attività di altri soggetti.
Questi limiti riguardano anche le attività affidate a un’agenzia. Prima della pubblicazione, fai verificare testi, annunci, testimonianze e accordi promozionali dal professionista responsabile; per i casi dubbi confrontati con l’Ordine.
Il sito web: servizi, professionisti e modalità di contatto
Il sito dovrebbe permettere di capire rapidamente se lo studio segue l’esigenza del visitatore. Una pagina iniziale con un elenco di adempimenti e poche informazioni sul lavoro quotidiano può lasciare senza risposta le domande più pratiche.
Una struttura di partenza può comprendere:
- Homepage: destinatari, principali attività, sede e accesso alle pagine di approfondimento.
- Studio e professionisti: ruoli, qualifiche e informazioni professionali verificabili.
- Pagine dei servizi: esigenze affrontate, attività previste e modalità di avvio.
- Approfondimenti: risposte alle domande ricorrenti dei clienti che vuoi raggiungere.
- Contatti: recapiti aggiornati, orari e indicazioni per inviare una richiesta.
Una pagina dedicata al cambio di commercialista, per esempio, può spiegare come richiedere una valutazione iniziale e quali aspetti organizzativi chiarire. Il contenuto deve distinguere le informazioni generali dalla valutazione del singolo incarico.
Un modulo iniziale semplice
Per il primo contatto possono bastare nome, recapito, tipologia di attività e una breve descrizione dell’esigenza. Evita di sollecitare dichiarazioni fiscali, documenti d’identità o informazioni riservate attraverso un modulo generico: l’eventuale raccolta successiva richiede strumenti e procedure adeguati.
Se le pagine attuali non spiegano bene i servizi o rendono difficile contattarti, la consulenza per siti web può aiutarti a definire struttura, contenuti e priorità di intervento.
SEO per commercialisti e ricerche locali
Chi cerca “commercialista a Monza” esprime un’esigenza diversa da chi cerca informazioni su come organizzare la contabilità di un’attività appena avviata. La prima ricerca può portare verso la pagina dello studio o della sede; la seconda richiede un contenuto informativo.
Per organizzare il sito, associa a ogni pagina una domanda principale. Evita di creare numerose pagine quasi identiche cambiando soltanto il nome del comune o di ripetere la stessa descrizione su tutti i servizi.
Per le ricerche locali, mantieni coerenti denominazione, indirizzo, telefono e orari. Se utilizzi un Profilo dell’attività su Google, rappresenta la sede e l’attività reali. Una località in cui vorresti trovare clienti non diventa per questo una sede dello studio.
Puoi verificare con Search Console quali ricerche portano alle pagine e individuare eventuali disallineamenti: un articolo riceve visite informative ma nessuno trova la consulenza collegata, oppure la pagina di un servizio compare per richieste che non vuoi seguire.
La consulenza SEO serve anche a definire questi collegamenti, distinguendo le pagine dei servizi dagli approfondimenti del blog.
Contenuti, LinkedIn e newsletter: che cosa pubblicare
Un piano editoriale utile parte dalle domande dei clienti. Pubblicare soltanto scadenze e novità normative può essere impegnativo e non sempre permette di spiegare le consulenze che vuoi sviluppare.
Puoi alternare aggiornamenti pertinenti, spiegazioni dei servizi e contenuti sul metodo di lavoro. Per uno studio che si rivolge a piccole società, alcuni temi potrebbero essere:
- Come preparare i dati per un confronto periodico sull’andamento aziendale.
- Che cosa distingue un report gestionale dal bilancio annuale.
- Quali informazioni raccogliere prima di richiedere un preventivo allo studio.
- Come organizzare lo scambio dei documenti durante l’anno.
LinkedIn può essere un canale da valutare se permette di raggiungere imprenditori e interlocutori coerenti con l’attività. Un approfondimento sul sito può diventare un post più breve, con un esempio e un rimando alla spiegazione completa. Non occorre trasformare ogni argomento in un video.
Aggiornamenti fiscali e responsabilità editoriale
Per i contenuti normativi indica data, fonti istituzionali e ambito di applicazione. Assegna a qualcuno la revisione degli articoli e prevedi una verifica quando cambiano le regole. Un testo datato, raggiunto da Google mesi dopo, può continuare a generare richieste basate su informazioni superate.
Se usi una newsletter, chiarisci che cosa riceverà l’iscritto e con quale frequenza indicativa. Tieni separate le comunicazioni necessarie a gestire un incarico dalle comunicazioni promozionali. La richiesta di un documento gratuito non equivale automaticamente alla richiesta di qualsiasi successiva offerta.
Il Garante ribadisce che i dati pubblicati online non sono liberamente utilizzabili per promozioni. Per lo studio va rispettato anche il limite deontologico sui messaggi non richiesti: una lista di email o PEC reperibili sul web non è un piano di acquisizione.
Passaparola e collaborazioni professionali
Il passaparola può continuare a portare incarichi. Per renderlo più pertinente, aiuta le persone che conoscono lo studio a capire quali esigenze segui: una descrizione precisa dei servizi è più facile da riferire di un generico “si occupa di tutto”.
Puoi partecipare a incontri di associazioni imprenditoriali, intervenire su temi di tua competenza e coltivare rapporti con altri professionisti. Scegli occasioni frequentate dai destinatari dei servizi che vuoi sviluppare, valutando anche il tempo richiesto per prepararle.
Le collaborazioni devono tutelare autonomia e indipendenza. L’articolo 43 del Codice vieta l’intermediazione che possa comprometterle. Accordi di segnalazione remunerata e scambi promozionali richiedono quindi una verifica specifica, anche rispetto ai limiti dell’articolo 44.
Recensioni e riservatezza: una distinzione importante
Una recensione pubblicata spontaneamente da una persona su una piattaforma e una testimonianza selezionata dallo studio per pubblicizzarsi sono situazioni da valutare separatamente. Il fatto che una recensione sia pubblica non autorizza automaticamente a copiarla nel sito con nome, fotografia o dati dell’autore.
Per questo eviterei di inserire automaticamente un widget con le testimonianze dei clienti sul sito di uno studio commercialista senza averne verificato la compatibilità deontologica. Anche loghi e schermate possono rendere riconoscibile un cliente.
Nelle risposte pubbliche mantieni un tono professionale e non discutere dichiarazioni, compensi contestati o dettagli degli incarichi. Se occorre chiarire un episodio, invita a utilizzare un canale riservato senza ricostruire la vicenda nei commenti.
Le regole di Google sulle recensioni escludono inoltre incentivi in cambio di giudizi e contenuti che non rispecchiano esperienze autentiche. Non preparare recensioni da far pubblicare come se fossero state scritte autonomamente dai clienti.
Pubblicità online e acquisizione delle richieste
Una campagna può essere valutata quando il servizio è definito, la pagina di destinazione lo spiega e lo studio riesce a gestire i contatti. Promuovere contemporaneamente ogni attività rende più difficile capire quali richieste stai acquistando.
Per un primo test scegli un servizio effettivamente disponibile, un territorio o un pubblico coerente e un budget massimo sostenibile. Controlla le ricerche associate agli annunci, le richieste ricevute e il tempo necessario a esaminarle. I messaggi devono restare informativi e compatibili con le regole professionali.
Il percorso successivo può prevedere una richiesta iniziale, una raccolta essenziale di informazioni e una proposta quando ci sono le condizioni per formularla. Spiega se la prima valutazione ha un costo e che cosa comprende, senza usare l’ambiguità per ottenere contatti.
Per percorsi più articolati, la progettazione di un funnel può collegare pagina, modulo e comunicazioni richieste dall’interessato. Ogni passaggio deve avere una funzione concreta e rispettare i vincoli professionali e di trattamento dei dati.
Budget e risultati: quali numeri controllare
Non esiste una cifra adatta a tutti gli studi. Separa il lavoro iniziale su sito e contenuti dai costi ricorrenti di pubblicazione, manutenzione e pubblicità. Considera anche le ore dei professionisti dedicate a revisione, risposte e valutazione delle richieste.
| Indicatore | Che cosa aiuta a capire |
|---|---|
| Richieste per servizio e provenienza | Quali attività e canali suscitano interesse. |
| Richieste compatibili con lo studio | Quanto la comunicazione raggiunge i destinatari desiderati. |
| Proposte e incarichi acquisiti | Dove si interrompe il percorso dal contatto all’incarico. |
| Costo di acquisizione | Quanto spendi per ottenere un nuovo cliente, considerando i costi inclusi nel calcolo. |
| Tempo di gestione e margine degli incarichi | Se la crescita è sostenibile per lo studio. |
Per esempio, 600 euro di pubblicità e tre nuovi incarichi corrispondono a 200 euro di sola spesa pubblicitaria per incarico. Il costo complessivo aumenta aggiungendo gestione della campagna, strumenti e lavoro dedicato ai contatti. Il fatturato acquisito, a sua volta, non coincide con il guadagno.
Un esempio di piano di marketing per commercialisti
Immaginiamo uno studio che segue piccole imprese e vuole sviluppare il controllo di gestione. È un esempio operativo, non un caso cliente o una previsione di risultati.
- Definire il servizio: destinatari, requisiti, attività previste e capacità disponibile.
- Preparare la pagina: spiegare metodo, dati necessari, modalità di confronto e richiesta iniziale.
- Pubblicare due approfondimenti: uno sulle domande più frequenti e uno su come preparare i dati, usando esempi inventati e riconoscibili come tali.
- Scegliere un canale: per esempio LinkedIn o un incontro informativo rivolto alle imprese del territorio.
- Registrare le richieste: annotare provenienza, esigenza e seguito, limitando accessi e dati raccolti a quanto necessario.
- Rivedere il percorso: capire se le persone comprendono il servizio e se le richieste sono sostenibili prima di ampliare gli investimenti.
Se oggi non sai quali parti del sito, dei contenuti e della comunicazione richiedono attenzione, il Check-up Reputazionale Strategico permette di analizzare sito, recensioni e social e individuare le priorità. Per uno studio commercialista, gli interventi successivi vanno adattati anche ai vincoli della professione.
