Il tuo ecommerce riceve visite, ma gli ordini sono pochi? Prima di aumentare il budget pubblicitario, prova a seguire il percorso di un cliente: trova facilmente il prodotto, riesce a valutarlo e capisce quanto spenderà prima di arrivare al pagamento?
Per aumentare le vendite di un ecommerce puoi lavorare su traffico, acquisti completati, valore degli ordini e riacquisti. Il punto da cui partire dipende però da ciò che succede nel tuo negozio. Qui trovi le verifiche da fare e gli interventi da valutare, dal catalogo alla consegna.
Da dove partire: verifica dati e percorso di acquisto
Controlla gli ordini registrati dal negozio e confrontali con i dati raccolti dagli strumenti di analisi. Se il tracciamento degli acquisti manca o registra duplicati, potresti interpretare come un problema di vendita una difficoltà di misurazione.
Osserva poi i passaggi: visite alle pagine prodotto, aggiunte al carrello, avvii del checkout e acquisti. Google Analytics prevede eventi dedicati a queste azioni, che devono essere configurati e verificati. La documentazione ecommerce di Google ne spiega la misurazione.
Non confrontare automaticamente i conteggi grezzi degli eventi come se rappresentassero sempre persone diverse: una persona può ripetere un’azione. Per esaminare gli abbandoni, usa un percorso definito con criteri coerenti.
Confronta anche dispositivi, canali e categorie di prodotto, quando hai abbastanza dati. Una differenza tra telefono e computer può suggerire una verifica, ma potrebbe dipendere anche dal pubblico e dal tipo di visite.
1. Porta al negozio persone interessate ai prodotti
Se il traffico è limitato, valuta come raggiungere chi cerca ciò che vendi. Puoi lavorare sulle pagine cercate su Google, sulle campagne, sui contenuti e sulle collaborazioni, scegliendo in base a pubblico e risorse.
Controlla che annunci e messaggi rimandino a pagine pertinenti. Se promuovi un modello preciso, mostra quel modello; se presenti una categoria, prepara una selezione comprensibile con prodotti effettivamente disponibili.
Non giudicare un canale soltanto dal costo del clic. Considera acquisti, costi pertinenti e qualità delle visite. Una promozione che attira persone in cerca di un prodotto diverso può aumentare gli accessi senza portare ordini utili.
2. Rendi facile trovare il prodotto adatto
Le categorie devono aiutare a orientarsi. Verifica se i nomi sono comprensibili anche a chi non conosce il catalogo e se gli articoli sono collocati dove il cliente si aspetta di trovarli.
In un catalogo ampio, filtri e ricerca interna possono facilitare la selezione. Scegli caratteristiche utili all’acquisto, come misura, compatibilità o impiego, ed evita filtri che mostrano quasi sempre risultati vuoti.
Prova alcune ricerche reali con termini usati dai clienti, compresi nomi alternativi e semplici errori di scrittura. Se una ricerca non restituisce risultati, verifica se il prodotto manca davvero o se viene chiamato diversamente nel catalogo.
Quando un articolo non è disponibile, indica la situazione e valuta se mostrare alternative pertinenti. Lasciare il cliente davanti a una pagina senza spiegazioni rende difficile proseguire.
3. Completa le schede prodotto
La scheda deve rispondere alle domande che il cliente non può risolvere osservando il prodotto dal vivo. Le informazioni cambiano secondo la categoria, ma puoi partire da questi punti:
- Caratteristiche: dimensioni, materiali, quantità e compatibilità rilevanti.
- Uso: a che cosa serve e in quali condizioni può essere utilizzato.
- Contenuto: che cosa arriva nella confezione e quali accessori sono eventualmente separati.
- Varianti: differenze tra modelli, misure o colori e disponibilità della selezione.
- Consegna e assistenza: dove trovare le informazioni applicabili a quell’acquisto.
Le fotografie dovrebbero mostrare proporzioni e dettagli utili. Per una borsa, per esempio, un’immagine interna e una che ne renda comprensibile la capienza possono aggiungere informazioni rispetto a più fotografie quasi identiche del davanti.
Se ricevi spesso la stessa domanda, controlla se la risposta è presente e facile da individuare. Anche le segnalazioni successive all’acquisto possono rivelare informazioni mancanti o ambigue.
4. Spiega costi e tempi della spedizione
Permetti al cliente di capire come viene calcolata la consegna e quando può aspettarsi di ricevere il prodotto. Se costo e tempi dipendono da destinazione o quantità, rendi semplice trovare le condizioni e ottenere una stima.
Distingui, quando necessario, il tempo per preparare l’ordine dal tempo di trasporto. Un prodotto realizzato su richiesta può richiedere una spiegazione diversa rispetto a un articolo già disponibile.
Valuta la spedizione gratuita sulla base dei tuoi costi. Una soglia minima può modificare la composizione degli ordini, ma devi verificare quanto resta dopo prodotti, imballaggio e consegna. Il fatturato aggiuntivo non coincide con il beneficio economico.
5. Controlla carrello, checkout e pagamenti
Effettua un ordine di prova seguendo le procedure previste dalla piattaforma e verifica tutto il percorso, anche da telefono. Nel carrello devono essere riconoscibili prodotti, varianti, quantità e riepilogo dei costi.
Controlla soprattutto che:
- sia semplice cambiare quantità o rimuovere un articolo;
- i campi richiesti siano comprensibili e pertinenti all’ordine;
- gli errori spieghino che cosa correggere senza perdere inutilmente i dati;
- l’acquisto come ospite sia disponibile, quando compatibile con il servizio del negozio;
- i metodi di pagamento proposti funzionino nei casi previsti;
- dopo il pagamento arrivino conferma e informazioni corrette sull’ordine.
Valuta i metodi di pagamento in relazione al pubblico, ai costi e alla gestione. Non serve aggiungere ogni opzione disponibile se poi non riesci a seguirla correttamente.
Osserva anche i caricamenti e le interazioni: un pulsante che risponde tardi o un riepilogo che cambia senza spiegazione può creare incertezza. Se emergono problemi, raccogli gli elementi necessari per una verifica tecnica.
6. Aiuta il cliente a conoscere il negozio
Rendi facili da trovare informazioni sull’attività, recapiti, assistenza e modalità di gestione di consegne e resi. Chi acquista deve poter capire a chi si sta rivolgendo e dove ottenere una risposta.
Le recensioni autentiche possono aggiungere esperienze utili. Distingui però le valutazioni sul negozio da quelle sul prodotto specifico: un commento sulla puntualità della consegna non descrive automaticamente la qualità di ogni articolo.
Usa immagini e descrizioni corrette, evitando promesse non sostenute da ciò che vendi. Se mostri marchi di pagamento o altre indicazioni, verifica che corrispondano a funzionalità e condizioni effettive.
7. Comprendi i carrelli abbandonati prima di proporre uno sconto
Un carrello non completato può dipendere da costi inattesi, consegne poco adatte, problemi del checkout o semplice esplorazione. La ricerca di Baymard Institute distingue diverse motivazioni dell’abbandono: è un riferimento per le verifiche, non una diagnosi del tuo negozio.
Prima di preparare un recupero, controlla che disponibilità, totali e percorso funzionino. Un messaggio non risolve un pagamento che continua a fallire.
Se utilizzi comunicazioni di recupero nelle condizioni appropriate, rendile pertinenti e non presumere che serva sempre uno sconto. Il cliente potrebbe aver bisogno di un chiarimento o aver già acquistato attraverso un altro percorso.
8. Aumenta il valore dell’ordine con proposte pertinenti
Puoi mostrare accessori compatibili, quantità utili o combinazioni di prodotti che rispondono alla stessa esigenza. Spiega che cosa rende sensato l’abbinamento e lascia semplice proseguire anche senza aggiunte.
Per esempio, un ricambio può essere utile insieme a un prodotto che lo richiede; un suggerimento generico e incompatibile può invece confondere. Controlla che le raccomandazioni rispettino variante e disponibilità selezionate.
Valuta costi e lavoro dell’ordine, oltre al totale incassato. La guida alle strategie di prezzo approfondisce margini, pacchetti ed effetto degli sconti.
9. Cura consegna, utilizzo e riacquisti
Il lavoro continua dopo il pagamento. Aggiornamenti sull’ordine, confezionamento e istruzioni devono corrispondere a ciò che hai presentato. Se c’è un problema, rendi riconoscibile il modo per chiedere assistenza.
Quando il prodotto si presta a un riordino, puoi facilitare la ricerca dell’articolo già acquistato e organizzare comunicazioni pertinenti per chi le ha richieste. La frequenza deve dipendere dall’uso reale: un bene durevole ha tempi diversi da un materiale di consumo.
Raccogli domande e riscontri per migliorare sia il servizio sia le schede. Una parte dei problemi successivi può nascere da un’informazione poco chiara prima dell’acquisto.
Quali indicatori seguire
Scegli misure con definizioni coerenti e leggile insieme. Puoi partire da:
| Indicatore | Che cosa osservare |
|---|---|
| Sessioni e provenienza | Quante visite ricevi e attraverso quali canali. |
| Quota di sessioni con acquisto | Sessioni con almeno un acquisto divise per le sessioni totali, nello stesso insieme di dati. |
| Valore medio dell’ordine | Valore degli ordini diviso per numero di ordini, con criteri costanti su sconti, spedizioni e resi. |
| Riacquisto | Clienti che tornano ad acquistare in un periodo adatto al prodotto. |
| Costi e risultato | Contributo degli ordini dopo i costi pertinenti, insieme a resi e assistenza. |
Gli strumenti possono avere definizioni proprie: verifica come vengono calcolati i dati prima di confrontarli. Per approfondire puoi leggere la guida ai KPI di marketing.
Esempio: migliorare una scheda prima di aumentare la pubblicità
Immaginiamo un negozio di lampade che riceve visite su un modello, ma poche aggiunte al carrello. L’esempio è ipotetico e non descrive risultati ottenuti da un cliente.
Le domande ricevute riguardano spesso dimensioni, tipo di attacco e presenza della lampadina nella confezione. Il negozio verifica la scheda e scopre che quelle informazioni sono difficili da individuare.
Può quindi riorganizzarle, aggiungere un’immagine che mostri le proporzioni e controllare le varianti. Dopo la modifica osserva domande, aggiunte al carrello e ordini, confrontando traffico e disponibilità del prodotto.
Un eventuale miglioramento richiede un’interpretazione: una promozione contemporanea o un pubblico diverso potrebbero aver contribuito al risultato. Il lavoro serve a verificare un’ipotesi, senza attribuire automaticamente ogni variazione alla nuova scheda.
Come scegliere il prossimo intervento
Correggi prima gli errori che impediscono di trovare, acquistare o ricevere il prodotto. Poi scegli un problema frequente, raccogli i riscontri e definisci la modifica da provare. Con pochi ordini, considera anche osservazioni dirette e domande dei clienti, perché un confronto numerico può richiedere molto tempo.
Per collegare questi interventi agli altri aspetti commerciali, trovi la guida su come aumentare le vendite. Se vuoi rivedere struttura, navigazione e presentazione dei contenuti del sito, puoi approfondire la consulenza siti web.
