Una guida gratuita può portare molte iscrizioni e poche richieste di informazioni. Una checklist più semplice, invece, potrebbe interessare a meno persone, ma essere utile proprio a chi ha bisogno del tuo servizio. Quando scegli un lead magnet, la domanda da cui partire è questa: che cosa posso offrire alle persone che vorrei avere come clienti?
Il formato viene dopo. Prima bisogna individuare una domanda, una difficoltà o un’attività che quelle persone devono affrontare e capire come aiutarle in modo concreto.
Che cos’è un lead magnet e a cosa serve
Un lead magnet è una risorsa, uno strumento o un beneficio che proponi per ottenere un contatto, solitamente un indirizzo email. Può essere una guida da scaricare, un modello da compilare, un video, un quiz con un risultato utile oppure un codice sconto.
L’espressione significa letteralmente “magnete per contatti” e descrive il suo ruolo nella lead generation: dare una ragione precisa per entrare in contatto con la tua attività, anche quando la persona non è ancora pronta ad acquistare.
Un esempio potrebbe essere una scheda per raccogliere le informazioni necessarie prima di chiedere un preventivo per delle tende su misura. Chi la richiede riceve un aiuto per prepararsi, mentre l’attività incontra persone interessate a un argomento collegato al proprio lavoro. L’iscrizione, però, non dimostra da sola che quelle persone acquisteranno.
Quali caratteristiche dovrebbe avere un buon lead magnet?
Una risorsa gratuita deve mantenere ciò che promette. Se il titolo annuncia una checklist, chi la riceve dovrebbe trovare controlli comprensibili e utilizzabili, non soltanto una presentazione dell’attività.
Prima di realizzarla, verifica questi aspetti:
- È rivolta a persone riconoscibili. Dovresti sapere chi potrebbe usarla e in quale situazione.
- Ha uno scopo preciso. Può aiutare a raccogliere informazioni, fare una prima verifica o imparare un procedimento.
- È collegata a ciò che offri. L’argomento deve avere un rapporto comprensibile con il prodotto o servizio che vorrai presentare.
- Si usa senza difficoltà inutili. Testi, istruzioni e formato devono essere adatti alle persone a cui ti rivolgi.
- È completa rispetto alla promessa. Il lettore dovrebbe ottenere l’aiuto annunciato anche senza acquistare.
Non c’è un numero ideale di pagine. Una guida può richiedere spiegazioni approfondite, mentre un elenco di materiali da preparare può stare in una pagina. La lunghezza dovrebbe dipendere da ciò che serve per svolgere il compito, senza aggiungere contenuti per far sembrare il documento più importante.
8 tipi di lead magnet, con esempi
Gli esempi che seguono sono ipotetici e servono a mostrare come scegliere un formato in base all’utilizzo. Non sono risultati ottenuti con clienti né modelli adatti automaticamente a ogni attività.
1. Guida o report gratuito
Una guida è utile quando bisogna spiegare un argomento e aiutare a orientarsi tra diverse possibilità. Un fotografo specializzato in prodotti potrebbe proporre “Come preparare i prodotti prima di un servizio fotografico”, con indicazioni su pulizia, varianti, confezioni e dettagli da mostrare.
Un report, invece, può raccogliere dati e osservazioni su un tema. Se usi dati, indica da dove provengono, a quale periodo si riferiscono e quali limiti hanno: chiamare un documento “report” non rende più attendibili delle opinioni.
2. Checklist
Una checklist aiuta a controllare che non manchi qualcosa prima di un’attività. Un’impresa di traslochi potrebbe offrire un elenco delle informazioni da preparare per richiedere un preventivo: accessi, piani, disponibilità dell’ascensore, mobili da smontare e oggetti particolari.
Ogni voce dovrebbe far capire che cosa verificare. “Organizza bene il trasloco” è un consiglio generico; “Segna quali mobili devono essere smontati” è un’indicazione utilizzabile.
3. Modello da compilare
Un modello fornisce una struttura pronta, nella quale inserire le proprie informazioni. Un professionista che organizza archivi aziendali potrebbe proporre una tabella per censire i documenti: categoria, posizione, responsabile e modalità di accesso.
Per renderlo utile, aggiungi istruzioni ed eventualmente una riga di esempio. Una tabella vuota con intestazioni poco comprensibili rischia di creare altre domande invece di semplificare il lavoro.
4. Video o dimostrazione registrata
Il video è adatto quando vedere un procedimento aiuta più che leggerne la descrizione. Un laboratorio che restaura piccoli mobili potrebbe mostrare come riconoscere e fotografare le parti danneggiate prima di chiedere una valutazione.
Prevedi sottotitoli o una spiegazione scritta, così il contenuto rimane fruibile anche da chi non può ascoltarlo. Se il video è lungo, indicare i passaggi trattati aiuta a trovare la parte che interessa.
5. Mini corso via email
Un mini corso distribuisce un argomento in più messaggi, ciascuno dedicato a un passaggio. Una persona che vende materiali per la pittura potrebbe proporre una breve introduzione alla preparazione della superficie, alla scelta degli strumenti e alla pulizia finale.
In questo caso, al momento dell’iscrizione va spiegato che il contenuto arriverà in più email. Le lezioni promesse sono parte della risorsa richiesta; eventuali ulteriori comunicazioni promozionali vanno gestite distinguendo le rispettive finalità.
6. Quiz con risultato personalizzato
Un quiz può aiutare a orientarsi quando le risposte cambiano davvero le indicazioni da dare. Un negozio di illuminazione potrebbe fare domande sull’uso della stanza, sui punti luce già presenti e sulle attività che vi si svolgono, per restituire suggerimenti iniziali pertinenti.
Il risultato deve rispecchiare le risposte e chiarire i propri limiti. Evita punteggi presentati come valutazioni professionali se derivano soltanto da poche domande generiche.
7. Calcolatore o foglio di lavoro
Un calcolatore può essere utile per organizzare quantità o confrontare ipotesi. Un’attività che realizza pannelli decorativi potrebbe offrire un foglio per stimare quanta superficie coprire, indicando come rilevare le misure e quali elementi escludere.
Spiega le ipotesi utilizzate e distingui una stima da un preventivo. Lo strumento dovrebbe aiutare a preparare il lavoro, senza dare un’apparenza di precisione a informazioni incomplete.
8. Sconto, campione o prova
Un incentivo economico o una prova del prodotto possono essere adatti quando permettono di conoscere ciò che vendi. Un negozio online potrebbe proporre un codice di benvenuto, mentre un produttore potrebbe offrire un kit di campioni con condizioni chiaramente descritte.
Considera però anche i costi e il tipo di interesse che stai attirando. Chi cerca esclusivamente uno sconto potrebbe non acquistare a prezzo pieno; una prova che richiede molto lavoro individuale potrebbe essere difficile da sostenere.
Come creare un lead magnet: dall’idea alla risorsa pronta
Parti dalle domande dei potenziali clienti
Rileggi le richieste ricevute e cerca le difficoltà che si ripetono prima dell’acquisto. Le persone non sanno che cosa preparare? Confondono due prodotti? Ti chiedono sempre come verificare se un servizio fa al caso loro?
Scegli una di queste questioni, anziché affrontare tutto ciò che sai del settore. Una risorsa circoscritta è anche più facile da presentare: chi legge dovrebbe capire subito se può essergli utile.
Controlla il collegamento con la tua offerta
Chiediti se la persona interessata alla risorsa potrebbe avere bisogno del tuo servizio. Se vendi progettazione di giardini, una scheda per raccogliere fotografie, misure ed esigenze prima di un intervento ha un collegamento più diretto rispetto a una raccolta di sfondi con immagini di fiori.
Non devi trasformare il contenuto gratuito in un servizio incompleto. Puoi aiutare a svolgere bene un’attività preparatoria, mentre il lavoro a pagamento richiederà analisi, adattamenti o realizzazione.
Scrivi una promessa comprensibile
Il titolo dovrebbe spiegare che cosa si riceve e a cosa serve. “Guida definitiva per trasformare la tua casa” lascia molte aspettative aperte. “La scheda per raccogliere le informazioni prima di scegliere le tende su misura” descrive un utilizzo preciso.
Puoi aggiungere un sottotitolo per chiarire il destinatario e il contenuto. Evita risultati garantiti o tempi inventati soltanto per rendere il titolo più attraente.
Realizza una prima versione e falla provare
Scegli il formato in cui è più facile svolgere il compito. Puoi preparare un documento, un foglio di calcolo, un video o un modulo interattivo, senza dover partire da strumenti complessi.
Prima di promuoverlo, chiedi a qualcuno che rappresenti il destinatario di usarlo. Osserva se comprende le istruzioni e riesce a completare il lavoro. Una domanda come “quale passaggio non era chiaro?” dà indicazioni più utili di un semplice “ti piace?”.
Dove proporre il lead magnet e come consegnarlo
Puoi presentarlo in una pagina dedicata e richiamarlo da articoli pertinenti, social, video o campagne pubblicitarie. La pagina dedicata viene spesso chiamata squeeze page quando è centrata sulla raccolta del contatto. È la pagina che presenta la risorsa: il lead magnet è invece ciò che la persona riceve.
La presentazione dovrebbe chiarire per chi è pensato, quale aiuto offre, in che formato arriva e come ottenerlo. Un’anteprima può aiutare a capire che cosa contiene, purché corrisponda al materiale reale.
Il modulo dovrebbe chiedere le informazioni necessarie per quel percorso. Dopo l’invio, una conferma deve spiegare dove trovare la risorsa: per esempio nell’email appena inviata o attraverso un collegamento nella pagina. Prova tutti i passaggi anche da telefono e verifica che i file si aprano senza richiedere permessi aggiuntivi.
La raccolta dell’indirizzo per consegnare una risorsa non autorizza automaticamente qualsiasi successivo utilizzo promozionale. Il Garante Privacy ricorda che le email promozionali richiedono un idoneo consenso, salvo la specifica deroga dell’articolo 130, comma 4, del Codice Privacy. Distingui quindi la consegna richiesta dall’eventuale iscrizione alle comunicazioni di marketing.
Un esempio completo: la scheda per scegliere le tende
Immaginiamo un’attività che realizza tende su misura e riceve richieste prive delle informazioni necessarie per iniziare un confronto. Potrebbe creare una scheda che aiuti le persone a raccogliere fotografie della stanza, tipo di finestra, esigenze di privacy e oscuramento, preferenze e misure indicative.
La scheda dovrebbe spiegare quali fotografie scattare e come annotare i dati, chiarendo che eventuali misure definitive verranno verificate nel corso del servizio. Alla fine può indicare come richiedere un confronto portando con sé il materiale raccolto.
L’utilità del contenuto sta nella preparazione: la persona capisce quali informazioni servono e l’attività può ricevere richieste più complete. La risorsa non deve scegliere automaticamente il prodotto né promettere un preventivo esatto sulla base di misure indicative.
Per capire se l’idea funziona, l’attività potrebbe osservare quante persone richiedono la scheda e quante la utilizzano poi per descrivere un’esigenza pertinente. Non basta sapere quanti file sono stati scaricati.
Che cosa fare dopo l’iscrizione
La prima cosa è consegnare ciò che hai promesso. Poi puoi prevedere approfondimenti e presentare l’offerta collegata, secondo le comunicazioni che la persona ha scelto di ricevere.
Non occorre inserire subito una lunga sequenza di messaggi. Parti dalle domande che potrebbero nascere usando la risorsa e scegli quali meritano una spiegazione. Nella guida al lead nurturing trovi esempi di email e indicazioni per gestire questo rapporto.
Come capire se il lead magnet funziona
Osserva separatamente l’interesse per la risorsa e quello per la tua offerta. Puoi controllare quante persone raggiungono la pagina, quante richiedono il materiale, quali domande ricevi e quante richieste riguardano servizi che offri davvero.
Se fai pubblicità, valuta anche la spesa. Un costo basso per iscrizione può essere poco utile quando i contatti cercano qualcosa che non vendi. Per collegare questi dati ai risultati commerciali, puoi approfondire i KPI di marketing.
Se arrivano poche iscrizioni, non cambiare subito il documento: verifica prima da dove arrivano le visite, che cosa promette la pagina e se il modulo funziona. Se le iscrizioni ci sono ma nessuno comprende il collegamento con il servizio, rivedi invece la scelta dell’argomento e il modo in cui presenti il passaggio successivo.
Serve sempre un lead magnet per acquisire clienti?
No. Chi cerca un servizio specifico potrebbe preferire leggere una pagina chiara e chiedere direttamente informazioni. In quel caso, obbligarlo a scaricare una guida aggiunge un passaggio che non ha richiesto.
Il lead magnet ha senso quando offre un aiuto utile prima dell’acquisto e consente di iniziare un rapporto pertinente. Va scelto per quel motivo, senza considerarlo una tappa obbligatoria di ogni sito.
Vuoi collegare una risorsa gratuita alla tua offerta?
Nella progettazione di campagne e funnel valuto anche quale contenuto proporre prima del servizio, come presentarlo e quali messaggi inviare dopo l’iscrizione. La risorsa viene pensata insieme al resto del percorso, a partire dalle persone che vuoi raggiungere e da ciò che offri.
Scopri il servizio di progettazione e realizzazione di campagne e funnel.
