Un concorrente pubblica spesso sui social, un altro ha molte recensioni e un terzo propone un prezzo più basso del tuo. Sono informazioni che possono interessarti, ma per capire cosa farne devi metterle in relazione con i clienti a cui ti rivolgi e con il servizio che vendi.
L’analisi della concorrenza ti aiuta a confrontare le alternative disponibili sul mercato, raccogliendo informazioni su offerte, destinatari, prezzi, comunicazione e modalità di lavoro. Dal confronto puoi ricavare aspetti da approfondire e interventi da valutare nella tua attività.
Vediamo come svolgerla, quali dati annotare e come utilizzare una tabella senza trasformare impressioni personali in conclusioni sui risultati degli altri.
Che cos’è l’analisi della concorrenza e a cosa serve
L’analisi della concorrenza, chiamata anche analisi dei competitor, è il lavoro con cui individui e studi le attività che un potenziale cliente potrebbe scegliere per soddisfare la stessa esigenza a cui risponde la tua offerta.
Può servirti quando prepari un nuovo servizio, entri in un mercato, rivedi il modo in cui presenti il tuo lavoro o vuoi approfondire le ragioni per cui ricevi richieste poco adatte. È una parte della più ampia analisi di mercato, che considera anche domanda, clienti e cambiamenti del settore.
Se, per esempio, stai progettando un servizio di assistenza continuativa, puoi confrontare come vengono organizzate e presentate le offerte simili. Sapere quali alternative esistono ti aiuta a valutare contenuti del servizio, destinatari e modalità di collaborazione, insieme ai tuoi costi e alle tue risorse.
Il confronto contribuisce quindi al lavoro sul marketing strategico, ma deve essere affiancato dalla conoscenza dei clienti: quello che i concorrenti propongono non dimostra, da solo, quali esigenze siano più importanti per il pubblico.
Chi sono i concorrenti diretti e indiretti
Per individuare i concorrenti devi partire dall’esigenza del cliente. Due attività possono appartenere allo stesso settore e rivolgersi a persone diverse, mentre offerte apparentemente lontane possono essere considerate alternative nella stessa situazione.
I concorrenti diretti
I concorrenti diretti propongono servizi o prodotti simili ai tuoi a un pubblico sovrapponibile. Per un traduttore che lavora con imprese industriali possono essere altri professionisti o agenzie che traducono la stessa tipologia di documenti nelle stesse lingue.
Per un’attività locale conta anche l’area in cui le persone cercano il servizio. Un’impresa vicina può essere rilevante, ma la distanza va considerata insieme a specializzazione, modalità di erogazione e disponibilità del cliente a spostarsi.
I concorrenti indiretti
I concorrenti indiretti rispondono alla stessa esigenza con una soluzione diversa. Nel caso delle traduzioni, un’impresa potrebbe valutare una piattaforma con funzionalità automatiche oppure affidare alcune attività a personale interno.
Queste opzioni possono avere limiti e caratteristiche differenti, ma vanno considerate se il cliente le valuta davvero. Anche rimandare il lavoro può essere un’alternativa: capirne le ragioni aiuta a conoscere il problema, pur senza identificarlo necessariamente con un altro fornitore.
I concorrenti nei risultati di ricerca
Chi compare per una ricerca su Google compete con te per l’attenzione di chi la svolge, ma potrebbe avere una funzione diversa. Tra i risultati possono esserci fornitori, portali, directory, negozi e guide informative.
È utile distinguere il confronto tra offerte dal confronto tra contenuti. Un portale che spiega come svolgere un’attività può essere rilevante per capire quali informazioni cercano le persone, anche se non vende un servizio paragonabile al tuo.
Come individuare i competitor da analizzare
Definisci prima il perimetro: quale servizio vuoi esaminare, a chi è destinato e in quale area viene venduto. In questo modo puoi selezionare offerte comparabili, invece di raccogliere nomi appartenenti a tutto il settore.
Per costruire una prima lista puoi utilizzare più fonti:
- Le conversazioni con i clienti: chiedi quali opzioni hanno considerato prima di contattarti e cosa cercavano.
- I motori di ricerca: prova le parole con cui una persona potrebbe cercare quel servizio e annota le ricerche svolte.
- Le mappe e i portali di settore: possono aiutarti a individuare attività locali o professionisti con una specializzazione pertinente.
- Le richieste ricevute: confronti e domande possono indicare quali alternative il cliente conosce già.
Seleziona poi un gruppo che riesci a esaminare con sufficiente attenzione, includendo le alternative più pertinenti. Puoi ampliarlo se emergono modelli di servizio o categorie che avevi trascurato.
Annota data, ricerca e area geografica quando osservi i risultati online. Le pagine che trovi costituiscono un campione delle offerte visibili in quel contesto, da integrare con le altre fonti.
Cosa confrontare nell’analisi della concorrenza
Pubblico, servizi e contenuto dell’offerta
Leggi a chi si rivolge il concorrente e quali esigenze dichiara di affrontare. Poi esamina ciò che il servizio comprende: attività previste, materiali consegnati, modalità di assistenza e passaggi descritti.
Due offerte con lo stesso nome possono prevedere un lavoro molto diverso. Prima di confrontarle, verifica se stai osservando una consulenza, una realizzazione completa, un prodotto o un servizio continuativo.
Prezzi e condizioni pubblicate
Registra i prezzi disponibili insieme a ciò cui si riferiscono. Una cifra iniziale, un canone mensile e il costo di un intervento completo non possono essere confrontati senza considerarne il contenuto.
Se il prezzo non è pubblicato, scrivi “non disponibile nelle fonti consultate”. Una fascia stimata senza elementi sufficienti rischia di alterare l’intero confronto. Quando sono pubblicate, annota anche durata, quantità e altre informazioni necessarie a interpretare la cifra.
Messaggi, specializzazione ed elementi di prova
Osserva come viene presentato il servizio: quali destinatari vengono citati, quali vantaggi sono spiegati e quali competenze vengono messe in evidenza. Controlla poi se ci sono lavori, esempi, esperienze o materiali che permettono di approfondire quelle dichiarazioni.
Distingui la promessa dal riscontro disponibile. “Specialisti del settore industriale” è una dichiarazione; un portfolio con progetti pertinenti è un elemento osservabile da affiancare alla dichiarazione. Nessuno dei due, da solo, racconta tutto il lavoro dell’attività.
Sito, canali e percorso di contatto
Esamina dove viene presentata l’offerta e cosa può fare una persona interessata. La pagina spiega il servizio? Il pulsante porta a un modulo pertinente? È disponibile una risorsa da scaricare? Viene indicato come richiedere informazioni?
Puoi osservare anche contenuti social, newsletter pubbliche e annunci disponibili. La frequenza di pubblicazione o la durata di una campagna suggeriscono aspetti da approfondire, ma non rivelano automaticamente costi, vendite e redditività.
Recensioni e domande ricorrenti
Le recensioni possono mostrare quali aspetti alcuni clienti hanno apprezzato o quali difficoltà hanno segnalato. Cerca temi ricorrenti e considera numero, periodo e contenuto dei riscontri disponibili.
Una singola recensione negativa non dimostra un problema generalizzato. Allo stesso modo, molte recensioni positive non permettono di ricavare il numero complessivo dei clienti o il fatturato. Puoi usare questi contenuti come una delle fonti, mantenendo distinti giudizi dei clienti e dati verificati.
Come organizzare una tabella di analisi competitor
Puoi lavorare in un foglio di calcolo, riservando una colonna a ciascun concorrente e una alla tua attività. Utilizza gli stessi criteri per tutti e conserva il riferimento alle pagine da cui hai raccolto le informazioni.
| Criterio | Informazione da annotare |
|---|---|
| Nome e fonte | Attività, URL consultati e data della rilevazione. |
| Tipo di alternativa | Concorrente diretto, indiretto o contenuto concorrente nella ricerca. |
| Pubblico | Destinatari esplicitamente indicati e area servita. |
| Offerta | Servizio, attività descritte, consegne e assistenza. |
| Prezzo | Cifra pubblicata, contenuto cui si riferisce o dato non disponibile. |
| Presentazione | Specializzazione, vantaggi dichiarati ed esempi disponibili. |
| Contatto | Passaggi e informazioni richieste per approfondire l’offerta. |
| Riscontri | Temi delle recensioni e altre informazioni pertinenti. |
| Da approfondire | Domande aperte e ipotesi da verificare con altre fonti. |
Separa ciò che hai osservato da ciò che ne deduci. Per esempio, “la pagina non indica i tempi di consegna” è un’osservazione. “Il concorrente consegna lentamente” è una conclusione che quella pagina non permette di sostenere.
Per valutare l’importanza delle differenze, confrontale con i criteri dei clienti. Un elemento molto evidente sul sito può essere secondario per il pubblico, mentre un’informazione poco sviluppata può riguardare una domanda frequente.
Un esempio pratico: uno studio di traduzioni
Immaginiamo uno studio che voglia sviluppare il servizio di traduzione dei manuali per piccole imprese industriali. Lo studio e tutte le alternative descritte sono ipotetici: l’esempio mostra come raccogliere e interpretare il confronto, senza riferirsi ad attività reali.
Lo studio individua due fornitori con servizi comparabili e una piattaforma che alcuni clienti potrebbero considerare per svolgere parte del lavoro in autonomia.
| Alternativa | Informazioni osservate nell’esempio | Cosa approfondire |
|---|---|---|
| Agenzia A, concorrente diretto | Presenta traduzioni in molti settori e lingue. Chiede di inviare i documenti per un preventivo. | Quali aspetti del servizio sono pertinenti ai manuali industriali e quali informazioni servono per richiedere l’offerta. |
| Professionista B, concorrente diretto | Descrive un’esperienza specifica nella documentazione tecnica e la gestione della terminologia. Il prezzo non è pubblicato. | Come viene organizzata la collaborazione quando il cliente aggiorna i documenti nel tempo. |
| Piattaforma C, alternativa indiretta | Propone strumenti automatici con un prezzo pubblicato. La pagina consultata non descrive una revisione umana specialistica. | Quale parte del lavoro il cliente dovrebbe svolgere internamente e quanto conti per lui l’assistenza specialistica. |
Dal confronto lo studio nota che la gestione degli aggiornamenti è poco spiegata nelle pagine consultate. Questo non dimostra che gli altri fornitori non la offrano: individua un’informazione da approfondire.
Lo studio può quindi confrontarsi con i propri clienti per capire come aggiornano i manuali, quali difficoltà incontrano e come gestiscono oggi revisioni e terminologia. Se emerge un’esigenza ricorrente, può valutare come organizzare il servizio e presentarlo meglio.
Prima di trasformarlo in una promessa commerciale deve verificare risorse, tempi e competenze. L’analisi ha suggerito una domanda utile; saranno il confronto con i clienti e la valutazione interna a stabilire se sviluppare l’offerta.
Quali strumenti utilizzare per l’analisi
Per un primo confronto puoi usare un foglio di calcolo, i siti dei concorrenti, i risultati di ricerca, i profili pubblici e le recensioni. Un archivio ordinato delle fonti ti permette di aggiornare le informazioni senza ricominciare ogni volta.
Gli strumenti di analisi SEO possono aiutarti a esaminare le keyword e la visibilità stimata dei domini. Questi dati riguardano il traffico e i contenuti osservabili dallo strumento: non corrispondono al fatturato e non rappresentano necessariamente tutte le fonti di acquisizione di un’attività.
Per esigenze più ampie possono servire ricerche sui clienti e dati di settore. Scegli gli strumenti dopo aver definito le domande: acquistare un abbonamento non risolve, da solo, il problema di raccogliere informazioni poco confrontabili.
Come utilizzare i risultati nella tua attività
Rileggi la tabella cercando differenze che abbiano un rapporto con le esigenze dei tuoi clienti. Potresti individuare aspetti già presenti nel tuo servizio ma spiegati male, informazioni da aggiungere oppure un’offerta da rivedere.
Il passaggio successivo è valutare il tuo posizionamento di marketing: a chi vuoi rivolgerti, per quale esigenza e con quali caratteristiche verificabili rispetto alle alternative.
Per ogni proposta annota l’osservazione da cui nasce, ciò che devi ancora verificare e l’intervento che potresti svolgere. Assegna poi priorità, responsabilità e risorse nel piano di marketing. In questo modo il confronto può tradursi in lavoro sul servizio, sui contenuti o sull’organizzazione.
Gli errori più comuni nell’analisi della concorrenza
- Confrontare offerte diverse soltanto sul prezzo. Prima devi chiarire attività, consegne e assistenza comprese.
- Considerare soltanto i nomi più visibili. Potrebbero rivolgersi a un pubblico diverso o svolgere una funzione diversa nella ricerca.
- Attribuire risultati senza dati. Follower, recensioni e presenza pubblicitaria non bastano a ricavare clienti o guadagni.
- Interpretare un’informazione assente come un servizio inesistente. Segnala il limite della fonte e ciò che resta da approfondire.
- Modificare l’offerta per somigliare ai concorrenti. Ogni cambiamento va valutato rispetto ai clienti e alle tue risorse.
Quanto spesso aggiornare l’analisi
La frequenza dipende da quanto cambia il mercato e dalle scelte che devi affrontare. Puoi prevedere una revisione periodica dei concorrenti principali e approfondimenti quando introduci un servizio, osservi un cambiamento nelle richieste o compare un’alternativa rilevante.
Conserva le rilevazioni precedenti con le date. Se aggiorni la tabella cancellando tutto, diventa difficile ricostruire come sono cambiate le offerte e quali informazioni hanno sostenuto le tue scelte.
Da dove iniziare con il tuo confronto
Scegli un servizio, descrivi il pubblico a cui è destinato e individua le alternative che quel pubblico potrebbe valutare. Raccogli le informazioni con criteri comuni, poi confrontale con ciò che sai dei clienti e con il lavoro che puoi svolgere.
Se dal confronto emergono difficoltà nel presentare i tuoi servizi o nell’organizzare i contenuti del sito, puoi approfondire i percorsi disponibili nella pagina dedicata alla consulenza marketing.
