Ci sono attività che si rivolgono alle stesse persone per esigenze diverse. Un negozio di piante e un laboratorio di ceramica, per esempio, possono incontrare clienti interessati a sistemare un angolo della casa. Da questa vicinanza può nascere una collaborazione: una dimostrazione, una guida o un’iniziativa promossa insieme.
Il co-marketing permette di coordinare risorse e competenze per raggiungere obiettivi compatibili. Per capire se può essere utile alla tua attività, però, devi scegliere un partner pertinente e definire che cosa farete. Vediamo come impostarlo, con esempi per professionisti e piccole imprese.
Che cos’è il co-marketing
Il co-marketing è una collaborazione tra due o più attività per realizzare iniziative di marketing concordate. Può riguardare promozione, contenuti, ricerca, distribuzione o presentazione di un’offerta.
Ogni partecipante contribuisce con risorse che possono essere diverse: competenze, tempo, spazi, materiali o capacità di raggiungere un pubblico. Anche gli obiettivi possono differire, purché siano compatibili e l’iniziativa abbia un’utilità per entrambe le parti.
Per esempio, due professionisti possono preparare una guida dedicata a un problema che affrontano da prospettive differenti. La guida viene presentata attraverso i rispettivi canali e permette ai lettori di conoscere entrambi i contributi.
La definizione di Treccani comprende più forme di collaborazione commerciale: il termine, quindi, non si limita alle campagne sui social.
Qual è la differenza tra co-marketing e co-branding?
Il co-marketing è il concetto più ampio. Il co-branding riguarda l’associazione di più marchi a uno stesso prodotto o servizio, che viene presentato attraverso quella collaborazione.
Un incontro organizzato insieme da una libreria e da una scuola di scrittura è un’iniziativa di co-marketing. Una linea di quaderni proposta con i marchi della cartoleria che li realizza e dell’illustratrice che li decora può essere un esempio di co-branding.
Le due forme possono incontrarsi: un prodotto a doppio marchio può essere sostenuto da una campagna comune. La differenza serve a chiarire che cosa state costruendo e quale ruolo avranno i nomi delle attività.
Quali vantaggi può offrire una collaborazione
Un partner può aiutarti a raggiungere persone interessate che ancora non ti conoscono, offrendo al pubblico un contenuto o un’esperienza più completa. Può anche mettere a disposizione competenze o risorse che sarebbe impegnativo organizzare da solo.
Il vantaggio va verificato rispetto alla singola iniziativa. Un’attività con un pubblico numeroso potrebbe raggiungere poche persone pertinenti per te; un partner più piccolo potrebbe invece conoscere bene i clienti a cui vuoi rivolgerti.
La collaborazione richiede anche tempo per preparare materiali, approvarli e coordinare il lavoro. Condividere alcune spese può essere utile, ma non rende automaticamente conveniente l’operazione. Considera anche l’impegno necessario e il modo in cui il partner tratta i propri clienti.
Come scegliere un partner di co-marketing
Cerca un pubblico compatibile
Parti dalle esigenze dei tuoi clienti. Quali prodotti o servizi cercano prima, durante o dopo quello che offri? Quali professionisti incontrano e quali attività frequentano?
Se una fotografa realizza immagini per cataloghi, può avere un pubblico compatibile con chi si occupa di allestimenti per negozi. Il punto da verificare è se i clienti dell’uno abbiano motivo di interessarsi al contributo dell’altro.
La guida sul target di riferimento aiuta a definire questo pubblico; il percorso del cliente può suggerire in quali momenti una collaborazione sarebbe utile.
Valuta il lavoro e la reputazione
Osserva servizi, materiali, recensioni e modalità di comunicazione del possibile partner. Cerca di capire se la sua offerta è comprensibile e se le promesse sono compatibili con il modo in cui vuoi presentarti.
Quando proponi una collaborazione, avvicini il tuo nome a quello dell’altra attività. Per questo è utile conoscere il lavoro che svolge e partire da un confronto su come verranno seguite le persone interessate.
Chiarisci che cosa potete offrire l’uno all’altro
I contributi non devono essere identici. Uno può preparare un contenuto e l’altro mettere a disposizione uno spazio; uno può conoscere un argomento e l’altro avere un pubblico pertinente.
Descrivete il contributo senza limitarvi alla promessa di “visibilità”. Quali materiali verranno prodotti? Attraverso quali canali saranno presentati? Chi avrà un motivo per leggerli o partecipare?
Idee ed esempi di co-marketing per piccole attività
Gli esempi seguenti sono ipotetici e servono come spunti, senza attribuire risultati a collaborazioni reali.
Una guida realizzata da due professionisti
Una fotografa di prodotti e una professionista che prepara schede per negozi online possono creare una guida su quali informazioni e immagini raccogliere prima di pubblicare un catalogo.
Ogni parte approfondisce il proprio lavoro e presenta la guida ai propri lettori. Il contenuto deve aiutare a svolgere un compito preciso, lasciando chiaro chi si occupa dei diversi servizi.
Una dimostrazione tra attività locali
Un negozio di piante e un laboratorio di ceramica organizzano una dimostrazione su come scegliere un vaso adatto a una pianta e sistemarlo in casa. Il primo spiega esigenze e cura della pianta; il secondo illustra materiali e caratteristiche dei contenitori.
I partecipanti possono conoscere prodotti e competenze attraverso un argomento comune. Le attività devono decidere anche come gestire eventuali prenotazioni e richieste successive.
Una promozione incrociata pertinente
Una sartoria che realizza abiti da cerimonia e una professionista delle acconciature possono presentare reciprocamente i servizi attraverso materiali concordati. Il pubblico può avere bisogno di entrambi, ma ogni offerta deve restare comprensibile e riconoscibile.
Non è necessario introdurre uno sconto. Può bastare rendere più semplice trovare un servizio complementare, spiegando che cosa offre e come richiederlo.
Una ricerca su un’esigenza condivisa
Più attività che servono piccoli uffici possono collaborare per raccogliere informazioni su alcune difficoltà organizzative ricorrenti. Prima definiscono le domande e come useranno i risultati; poi valutano quali indicazioni siano utili per migliorare le rispettive offerte.
La qualità delle conclusioni dipende da chi partecipa e da come vengono raccolte le risposte. Un gruppo ristretto di contatti non rappresenta automaticamente tutte le imprese del settore.
Come organizzare un’iniziativa di co-marketing
Prima di preparare i materiali, mettete per iscritto una breve descrizione del lavoro. Deve permettere a entrambi di capire che cosa state proponendo e come lo seguirete.
- Definite il risultato cercato. Potrebbe essere far conoscere un servizio, ricevere richieste pertinenti o verificare l’interesse per un tema.
- Scegliete il pubblico e l’utilità dell’iniziativa. Spiegate perché quella persona dovrebbe leggere il contenuto, partecipare o approfondire.
- Distribuite attività e risorse. Indicate chi prepara testi, immagini e pagine, chi approva e chi sostiene le spese.
- Organizzate la promozione. Scegliete canali, messaggi e calendario, verificando che le informazioni corrispondano.
- Definite il percorso delle richieste. Chiarite dove arrivano e chi risponde, distinguendo ciò che riguarda l’iniziativa comune dai singoli servizi.
- Stabilite come valuterete il lavoro. Scegliete dati, responsabilità di raccolta e momento del confronto.
Per una prima collaborazione può essere utile circoscrivere l’attività e verificarne l’esito prima di ampliarla. Avrete così informazioni su tempi, coordinamento e interesse del pubblico.
Come proporre una collaborazione
Una proposta è più facile da valutare quando contiene un’idea specifica. Puoi partire da ciò che hai osservato del partner e spiegare quale esigenza del pubblico potreste affrontare insieme.
Nell’esempio del negozio di piante, la proposta potrebbe indicare il tema della dimostrazione, il contributo del laboratorio e i canali attraverso cui ciascuno potrebbe presentarla. Resterebbero poi da concordare luogo, tempi e organizzazione.
Evita di promettere vendite o numeri che non puoi sostenere. Se disponi di dati sul tuo pubblico, spiega che cosa misurano e a quale periodo si riferiscono: gli iscritti a un canale non coincidono con le persone che vedranno ogni comunicazione.
Richieste e contatti: organizzali prima di partire
Chi partecipa deve capire quali attività sono coinvolte, dove chiedere informazioni e quali comunicazioni riceverà. Definite anche come gestire le domande rivolte a un solo partner.
Una soluzione organizzativa può essere che ciascuno presenti l’iniziativa attraverso i propri canali e rimandi a una pagina comune. Non impostare il lavoro dando per scontato che occorra scambiarsi gli elenchi dei clienti.
Prima di attivare raccolte o condivisioni di dati personali, verificate come gestirle correttamente nel vostro caso. Potete intanto definire il percorso dell’utente e le informazioni necessarie, così da progettare una partecipazione chiara.
Come misurare i risultati del co-marketing
Riprendete l’obiettivo iniziale e distinguete diffusione, partecipazione e risultato commerciale. Per una guida potete osservare accessi, letture o richieste; per un evento, iscrizioni e partecipazione effettiva; per una promozione, acquisti e costi pertinenti.
Link distinti per i diversi canali e domande sulla provenienza possono aiutare a ricostruire il percorso, tenendo conto dei limiti della misurazione. La stessa persona potrebbe aver incontrato l’iniziativa attraverso più partner.
Confrontate anche spese e ore impiegate. Un aumento delle richieste è utile se riguarda persone che potete aiutare e se il lavoro necessario resta sostenibile. La guida ai KPI di marketing approfondisce come scegliere gli indicatori.
Valutate infine il beneficio per ciascuna parte: non serve che i risultati siano identici, ma deve essere chiaro se l’iniziativa ha risposto alle aspettative concordate.
Gli errori da evitare
Tra gli errori più comuni ci sono scegliere il partner soltanto per il numero di follower, partire senza responsabilità definite e creare un’iniziativa che presenta le aziende senza essere utile al pubblico.
Controllate anche che le richieste vengano seguite e che entrambi mantengano gli impegni di promozione. A fine lavoro, annotate che cosa ha funzionato, quali difficoltà sono emerse e che cosa cambiereste.
Puoi inserire la collaborazione nel tuo piano di marketing, collegandola alle altre attività previste. Il primo passo è individuare un’esigenza del pubblico che due contributi complementari possano affrontare bene insieme.
